“En la actualidad, con una situación económica que ha provocado que los márgenes comerciales sean mínimos, es vital rentabilizar nuestra política de compras”. Para Javier Bombín de Gracia, cualquier ahorro obtenido en este campo es un paso más en la obtención de una mayor cuota de beneficios. “Por poner un ejemplo, para Mercadona el ahorro de un céntimo en la compra de un producto para su conjunto de supermercados tiene una repercusión de 100 millones de euros”, explica este Técnico de Compras de El Corte Inglés de Valladolid que imparte el curso ‘Optimización Comercial en Tiempos de Crisis” organizado por FEC-Soria (Federación de Empresarios de Comercio de Soria).
¿Cuál puede ser la máxima fundamental de nuestra política de compras?
“Debemos centrarnos en unas pocas líneas de producto”, señala, y matiza, “y desprendernos de mercancías para ser competitivos”. Poseer una “oferta base” sólida obtenida mediante un puñado de proveedores con los que hemos construido una firme alianza comercial nos permitirá ampliar nuestros márgenes. El concepto de concentración ha de primar sobre el de dispersión, en opinión de Bombín de Gracia.
Los modelos de Lidl, Mercadona o Zara son algunos de los ejemplos exitosos que se analizarán durante este curso que comenzó el pasado 5 de junio, que finaliza el día 12 y que durante 17 horas presenciales pondrá sobre la mesa trucos y consejos para sacar el máximo provecho empresarial. Para ello, las técnicas de negociación son un eslabón importante de la cadena. “¿Qué gran consejo se puede dar a la hora de enfrentarnos a cualquier negociación? Yo diría que lo primero es dejar tus sentimientos a un lado”. Evitar trasladar a la mesa de negociación las filias, fobias y problemas personales es, según el Técnico de Compras, una premisa imprescindible. Anteponer los medios al fin puede ser la segunda. “Lo primero que debemos hacer es un buen planteamiento de negociación, planear los medios que utilizaremos”, reseña. “Uno de los errores comunes es ir directamente al fin que nosotros tenemos en mente”, subraya el profesor de este curso gratuito al que se han inscrito 19 personas empleadas en el sector comercial soriano.
Ante este proceso de negociación los participantes acuden con dos diferentes actitudes que describe Bombín de Gracia. “Existe el planteamiento colaborativo del ‘ganar-ganar’, donde las partes buscan el acuerdo mutuo; donde lo que queremos conseguir es lo que en inglés llaman un ‘partner’ [Mercadona sería una de las firmas que aplica este modelo] y luego tenemos el ‘ganar-perder’, una estrategia competitiva en la que asumimos un alto grado de riesgo en la negociación”, expone Bombín, que a continuación indica el modelo al que el empresario debe aspirar: “Siempre debemos buscar la estrategia del ‘ganarganar’”.
Las nuevas vías de negocio del llamado ‘comercio electrónico’ o la gestión del stock son dos apartados más de este curso. A este último tema Bombín de Gracia le une un término de amenazantes connotaciones. “Recuerdo que tuve un jefe que hablaba del ‘cáncer del stock’”, reseña y prosigue, “aunque no se le da un gran importancia, el stock es uno de los aspectos más problemáticos. Una gestión inadecuada nos puede costar mucho dinero”.